治療院の経営分析しましょう！

　ここでは数字の分析を行っていきます。　治療院経営に関してはいかに数字を解析できるかがポイントです。　分析していきましょう。　

治療院の経営では、数字の分析・問診の仕方・カウンセリング方法・問診票に必要なもの・初診の豆知識・ここでは　【数字の分析】を行っていきます。

目次：治療院の経営分析をしましょう

1. 売上計算　
2. カルテ枚数
3. 平均単価
4. 平均リピート率
5. 総来院数
6. 稼働率
7. 新規患者数（新患数）
8. BE率
9. 喪失率（治癒率・離脱率）
10. 1ヶ月LTV　
11. 3ヶ月LTV
12. 広告別新規患者数
13. 広告別・広告費用
14. 広告別新規LTV
15. 新規CPA

１・売上計算

売り上げを計算していきましょう。　

※売り上げの善し悪しは、計画によって異なります。　飲食店では家賃の10倍は計画で入れると言われています。

　まずは基本の計算です。

施術売上　=　カルテ枚数　×　平均単価　×　リピート率　を出していきましょう。

カルテ枚数　

カルテ枚数を出していきましょう。　よく間違えやすいのは、総来院数です。　違いを簡単に説明していきます。

　カルテ枚数　→　カルテの数ですね。　カルテ№　１・３・４・５・８の人が通っているのならば、カルテ枚数は5枚です。

　総来院数　→　1ヶ月に　
カルテ№１の人　5回
　　　　　3の人　5回
　　　　　4の人　3回
　　　　　5の人　8回
　　　　　8の人　12回　通ったとします。

　すべて通っていただいた回数は33です。　総来院数　33　になります。　

平均単価

　施術売り上げは出せますか？　ここは簡単と思いますから省きます。　ちなみに、自賠責、物販などは別に計算を行います。

　平均単価を計算するときは、施術売上　と　総来院人数が必要です。

　平均単価　→　施術売上　÷　総来院人数　

例　売上50万　総来院人数100人　→　平均単価5000円　
例　売上300万　総来院人数500人　→　平均単価6000円　

平均リピート回数

リピート率は考え方に3つあります。　【2回目リピート率】　【8回リピート率】　【1ヶ月平均リピート回数】　それぞれを説明していきましょう。

【2回目リピート率】

　【2回リピート率】　これは何回目の話でもいいですが、多くの人がリピート率を聞くと、これを答える方が多いです。　しかし、あまり意味はありません。　

　2回目リピート率　は10人（初回）が、次回の来院につながった（2回目）数字を出します。

　1回目　10人　2回目通った人9人　2回リピート率　は90％になります。

　【8回リピート率】　8回リピート率　か　6回リピート率　か　12回リピート率　かは治療方針によって変わりますが、8回リピート率で調べるのが多いと感じます。　

　2回目リピート率は　次に通った人数を調べるのに対して、8回リピート率は、　8回通った人のリピート人数を出します。

　2回目リピート率90％の人を比べて計算していきましょう。　

2回目リピート率　90％　
1回目　10人
2回目　90％　9人
3回目（2回目の90％の90％で）81％　8人　どんどん計算していきます。
4回目　72％　7人
5回目　65％　6人
6回目　59％　5人
7回目　53％　5人
8回目　48％　4人
9回目　43％　4人
10回目　39％　3人

次は8回リピート率の計算方法を行っていきます。

【8回リピート率】

　上の計算を参考にしていきます。　8回リピート率は　8回通った人は何人いますか？　の計算です。

　上の計算で　4人　初回人数10人なので、　8回リピート率は40％になります。

　しかし次回来院リピート率だけを見ると、　7回目　5人　8回目　4人　5人　→　4人　　単純に80％になります。

　このリピート率を間違えないようにしていきましょう。　そして今回の平均リピート率を計算する方法を紹介します。　

【平均リピート回数】

　平均リピート率を計算するには、【総来院人数】　と　【カルテ枚数】　の数字が必要です。

　総来院人数　100　カルテ枚数　20　→　平均リピート率　５　と計算ができます。

　1人当たり、1ヶ月　5回　通っている計算ができます。　

　平均リピート回数の話

・高額1万円の単価でリピート率90％です！！　という言葉があったとしましょう。　しかしリピート率だけでは詳しくわかりません。　月に何回通っているの？　単価1万円で　月一回ならだれでもできそうです。

・平均リピート回数はどのくらいがいいのか？　　これも治療方針によって異なります。　どの方針に沿って進めていきましょう。　例えば私の院では、週2回に計画で進めていきます。それで進めていくと、平均リピート回数は　5　が平均的になります。

・8回リピート率は90％行くといいですね。　スタッフに任せているときは、80％が基準にしていました。　8回リピート率が90％のスタッフがするならば、優秀ですね。　

・ちなみに、健康への投資は平均3万5000円です。（セミナーで聞いた話で現在はソースを探しています。健康ビジネス ポテンシャル調査　では平均2万円になっていますが、健康投資０の方もいます。無理矢理計算してみると、2万2000円になりました。　）
　つまり、整体に月に1万しか使っていないのならば、サプリや器具、ジムなどで平均的に使っていることになります。　月に1万しか取れていない整体が、値上げが難しいと考えていても、月に4万円払う計算であれば、だれでも可能です。
　もしかしたら、薬で使っている費用、サプリ、酵素などの別に今の問題を解決しようとしている手段を今の整体だけで解決できるようにすればいいのです。　

総来院数

総来院数はカルテ枚数の時に少し話しましたね。　

カルテ枚数　と　総来院数　は間違えやすいです。　違いを簡単に説明していきます。

　カルテ枚数　→　カルテの数ですね。　カルテ№　１・３・４・５・８の人が通っているのならば、カルテ枚数は5枚です。

　総来院数　→　1ヶ月に　
カルテ№１の人　5回
　　　　　3の人　5回
　　　　　4の人　3回
　　　　　5の人　8回
　　　　　8の人　12回　通ったとします。

　すべて通っていただいた回数は33です。　総来院数　33　になります。　

稼働率

　稼働率を求めるには、予約表があると求めやすいですね。　予約表のない稼働率の求め方で話を進めていきます。　

　1人の治療時間はどのくらいですか？　私は30分です。　一日の受付時間はどのくらいですか？　私は9時から19時です。　今はお昼関係なく進めています。　10時間ですね。　（ちなみに今は1人で治療をしています。）

　治療時間10時間に対して、30分の治療時間、　そうすると、1日Max20人の治療ができます。

　一か月の治療日数はどのくらいですか？　平均的に25日としてみましょうか。
　そうすると、1ヶ月Maxが500人治療できる計算になります。　まずは、この1ヶ月Max何人治療できるかを求めてください。　そしたら、Max治療人数に対して、　総来院人数で求めます。

　　総来院人数　÷　Max治療人数　→　稼働率　

総来院人数　100人　÷　Max治療人数　500人　→　20％　になります。　

稼働率の話

なぜ稼働率を求めるのですか？　
　・売り上げを上げたい場合、稼働率を見ないといけません。　今みたいに20％の稼働率ならば、どんどん新患を入れないといけません。　もし、稼働率が90％になるのであれば、治療時間の時短、を検討しないといけません。

　・稼働率が80％を超えると、今日はたくさん患者さんが来た感じにもなりますし、　予約が取りにくい状況になるでしょう。　

新規患者数（新患数）

私が、新患数と言うので、ここでは「新患数」で話を進めていきます。

　新患数は計算しやすいですね。

　月に何人新患が来ましたか？　

BE率　バックエンド率

バックエンド率　BE率　と書いて進めていきますね。

　そもそもBEとは？　まず広告にはフロントエンドがあります。（FE）

　初回お試しならばわかりやすいかと思います。　私のことろであれば、　【検査料無料】

　↓　↓　こんな感じのやつ　↓　↓　

他には初回2980円で出来ます。　や　3回2980円で治療できます。　等があります。

　フロントエンドがあったほうが患者さんの一歩目が踏み出しやすいです。　（青汁初回500円とか）

【フロントエンドがない場合の広告費は、フロントエンドがある広告費の2倍かかってしまうデータがあります。】

　BEの話に戻します。　最初は　「初回2980円」　で治療をしたとしましょう。　その1回だけで終わってしまっては意味がないですよね。　料金体制は院によって異なりますが、　回数券、　会員制、　プリベート方式、　が一般的ですかね。（他にはあるかな？）　次の本治療につながるものを　【BEに入った】　と表現します。　もし　BE　がない場合は、8回通った人を　BE　という形で計算してもいいでしょう。

　今度は　BE　の　種類を、それぞれ説明していきましょう。

　回数券

　回数券は比較的に身近にありますね。　治療費が1回5000円で計算していきましょう。　回数券も2パターン存在します。　回数券　松竹梅方式　と　回数券　治療計画方式　と私は呼びますね。

回数券　　松竹梅方式

回数券を　5回　10回　15回　又　4回　8回　12回　の回数券を用意します。　

4回　2万円　→　1万8000円　10％引き
8回　4万円　→　3万4000円　15％引き
12回　6万円　→　4万8000円　20％引き　

上記が　回数券　松竹梅方式　になります。

　人の心理を考えると真ん中を選びやすいように設定しています。

　次は　回数券　治療計画方式　を紹介していきます。

回数券　治療計画方式

　今度は　「治療計画の方針はどのようにしていますか？」　が大切です。

　私では、8回1クールで進めていきます。　まずは、8回　1クールとは？　そこを説明していきます。

　これも治療方針によって変わります。

　初回のカウンセリングで、まずは、、、

何回治療するのですか？　
治療期間はありますか？　

初回の説明の仕方はこちら　参考にしてください。（※まれに、患者さんに合わせてやるのが通常じゃないのか？　という方がいます。　それも正解です。　しかし、スタッフを2人、3人いる場合はある程度のマニュアルがあることをおすすめします。　そのマニュアルに沿って進められたなら問題ないと思います。　

蛇足
さすがに、「俺はすべて3回で治すんだ」って人はいないと思います。　オステオパシーの中で、3か月間1mmも改善がなかった人がいることを言ってました。　詳しくは　→　カウンターストレイン）

　全体の治療期間を3ヶ月とします。　その中で、自分の中で区切りを作ります。　私は、1ヶ月単位、　週1回なら4回　週2回なら、8回で区切りを作ります。　週1回で4回　その次の5回目に、再検査を行います。　初回の検査と同様のものを行います。　変化を確認して、再度次の2クール目の計画を立てていきます。　週2回ならば、8回　その次の9回目に再検査。　その期間を1クールと表現しています。　つまり、最初の1クール8回の計画とともに、8回回数券を紹介するのが、　回数券　治療計画方式　です。　次は会員制を紹介していきます。　私も会員制を取り入れた治療を行っていました。　会員制は、会員費月に5000円　払えば、　1回治療費5000円が3500円　になる方法です。　このシステムならば、会員に入ると、4回以上通う人がお得になります。　会員のメリットは、患者さんを囲うことができます。　「囲う」とは？　会員だからというメリットを用意しやすくなります。　健康情報とか、　一部の治療等。　デメリットは、特にはありません。（何かありますか？）　プリペイド方式は、　院で使えるカードを用意します。　12000円のプリペイドカードを1万円で購入することができます。　1回の治療費が5000円なので2回治療すると、必然に2000円分のプリペイドカードが余ります。　そしたら、また12000円分のプリペイドを1万円で購入します。　1万4000円のプリペイドカードになるわけですね。　比較的に、次の購入をしやすい方式です。　
そしてやっとBEの話です。　回数券や、会員制、プリペイド方式があるとして、　初回2980円で来た人は、院で用意しているBE（回数券の購入、　会員制の入会、　プリペイドカードの購入）をしましたか？　買っていただいたのならば、BEに入ったと表現します。　新患10人に、　回数券の購入者8人　→　BE率80％になります。　もし何も用意していないのならば、　およそ1クール（私であれば、8回）　特に何もないのならば、6回継続していただいた方をBEと表現します。　BE率の計算方法は、　新患数　に対して、　BEに入った人数で求めます。　

喪失率

喪失率は、　離脱と治癒に分けて考えてもいいでしょう。　来なくなったと、よくなったから来ないようにしたのであれば、感じ方が異なります。　しかし、　この治癒も院での定義をはっきりしてください。　患者さんお自覚症状だけで治療を行っているわけではありませんからね。　　
私は、治癒してから、メンテナンスを行う流れを作っていましたので、喪失率は、離脱が圧倒的に多い印象です。　
まずは月に来なくなった患者さんの数を求めていきましょう。　計算方法　１・いなくなった患者さんの人数を毎月把握していきましょう。　新患数を求めるくらい簡単かもしれません。　
計算方法　2　昔の院の分析に使った方法です。　一つの参考にしてください。　
　　1月　カルテ枚数　50枚　2月　カルテ枚数55枚　　2月　新患数20人の場合。
2月は、新患数20人でカルテ枚数は70枚になるはずだった。　でも55枚だから、　15枚のカルテの喪失を1月にあると考えることができます。　50枚の中で15枚の喪失を計算。　喪失人数　15枚　÷　カルテ枚数　50枚　→　30％　

喪失率の話

　・喪失率はどのくらいがいいの？　もしかしたら学生メインの治療院の人もいるかもしれません。　その場合は喪失率が高くなるでしょう。（治癒人数が多い）　なので院の特徴と把握、分析する必要があります。　
・ただ、喪失率は極力低いに越したことはありません。　例えば、すべての患者さんがメンテナンスで定期的に通っている場合は、喪失率は０。　そして、新患数０　でも売り上げは変わらない計算になります。　
・私は15％以内であればグットと考えています。　
・昔お世話になった、ダメ先生は患者さんの数が激減した時の喪失率は30％でした。　なので私は30％を出したらつぶれる流れがあると考えています。　

広告別新患数

集客の窓口はどのくらいありますか？　ホームぺージ（）ＨＰから紹介などはわかりやすいですね。　店舗の置きチラシ、ポスティングのチラシ、新聞折り込みチラシ、郵便局ポスター、飛込み、エキテンなどのポータルサイト、以前の患者さん来院の再初診、どのくらいの手段を使っていますか？　その広告別に新患さんの分析を行ってください。　

1ヶ月平均　新患LTV　

1ヶ月新患ＬＴＶを求めていきましょう。　ＬＴＶはライフ・タイム、バリュー、どのくらいのお金を使用したかを把握します。　新患が1ヶ月どのくらい使用したかを把握します。　1ヶ月の平均を求めますので、　2月1日に新患が週3回で通って、１か月12回　１回5000で6万円　と　2月28日に　初回特典　2980円の人も含めて1ヶ月での平均を求めていきます。　新患さんだけの1ヶ月の売り上げを求めていきます。　そこに、新患の人数を割ります。　
　新患さんの売上　÷　新患数　=　1ヶ月の新患LTV

3ヶ月LTV　6ヶ月LTV

新患LTVを把握しました。　今度は、3か月経過した患者さんの合計売上とカルテ枚数で割ってみましょう。　3ヶ月でカルテ枚数100　3ヶ月での売上300万　
3か月の売上　300万　÷　カルテ枚数100枚　→　3ヶ月LTV　3万円　
6ヶ月のLTVも把握していきましょう。　6ヶ月で進めていくとある程度、1人の患者さんが来るといくら入るか計算できます。　
6ヶ月　売上　500万　÷　カルテ枚数　150枚　→　3万3000円　

6ヶ月LTVの話

・なぜ6ヶ月LTVを分析するのでしょうか？　6ヶ月も経過を見ることができれば、ほぼほぼ、1人の患者さんが平均的にどのくらいの売上につながるか計算できます。

　・計算ができると、1人獲得するための広告費用を計算もできます。　上の計算で1人LTVが3万円であれば、　3万以内に1人の患者さんを集客できれば、黒字につながることを意味します。　

新患集客別LTV